郑州糖酒会下月开幕 经销商朋友需“慧眼”识商机

4月21-23日，郑州国际糖酒会开幕在即，各种寻觅到新利润增长点的产品和品牌的经销商从全国各地赶来，希望在这商机无限的盛会发掘到财富机遇。

不过，对经销商而言，短短几天时间，实在难以全面了解一个厂家，选对了就如同挖到了金矿，选错了不但白忙，甚至可能“赔了夫人又折兵”。面对处处是商机又处处充满陷阱的糖酒会，经销商们应该如何选择呢？本文总结了几点常见误区，希望对即将参展的经销商朋友有所帮助。

经销商选择新品牌无外乎以下几个情况：

当前所经营的品牌已经到了衰退期，利润减少，为寻找替代品来增加利润；有稳定的销售网络、销售团队、盈利模式及闲余资金，为充分利用公司资源而寻找新品牌，增加盈利点；或者是为了调整产品结构，或者是为了保护主营战略产品，因而寻找“炮灰”型新产品。

不论出于哪种情况，新品牌都必须有稳定的产品质量，企业要在行业内有良好的信誉。

经销商一旦决定引进新品牌，就必须对自己所在的市场外部环境和竞品情况进行详细调查，获取价格信息从而确定该价位的产品在市场的销售情况、运作模式、盈利模式等，同时还要考量自身，是否具备运营该品牌的能力。

当前是一个“缺产品又不缺产品”的时代，每年都会有许多产品推出，五花八门各种创新，但真正符合商家需要的却很少。对于经销商来说，考量一款产品的好坏，品质、包装形象、卖点、价位缺一不可。

亮相糖酒会的产品不论酒水还是食品饮料，产品品质都是持续动销核心的因素，一款产品如果品质都不能，那对商家和消费者了而言都是灾祸，这类产品必须远离；其次，包装形象是吸引经销商眼球关键，产品包装要赏心悦目，符合目标客户的审美，在材质、颜色、设计等环节充分考虑受众的喜好。

卖点是一款产品让消费购买的理由，更是产品宣传和营销的聚焦点。如果一款产品没有卖点，如何从同类中脱颖而出呢？对于一款新品来说，度不够，又没有卖点，如何能卖上价呢？说定价，新产品定价要符合主流，过高难以获得大众消费者的心，过低又会被人认为产品不好。消费升级下，想靠薄利多销已经不现实了，对于那些虽然贵但又很值的产品，消费者还是非常舍得花钱的。

如果对一款新产品非常感兴趣，在签订意向协议后选取样品，通过自己的渠道进行试销，以便结合市场调查和自身经营现状及产品的价格体系、推广模式等再进行一次评估。如果在自己的店面都难以销售，那就要重新考虑这款产品值不值得代理了。

为了快速招商，在糖酒会期间会推出一些新的扶持政策来吸引经销商。但许多厂家都是承诺的力度非常大，但实际市场运作效果并不好，经销商如果没有在前期弄清楚“费用投入方式”和“费用核销方式”的执行和操作细节，将在后期承担沉重的资金压力。

比如费用投入，要看是厂家直接投入还是有经销商垫付，如需经销商垫付则要确认厂家以什么形式返还、按什么价格计算；在进行费用核销时，要看清楚厂家规定的费用核销的流程和各种凭证是否过于苛刻，比如促销品的税费问题由谁承担。

在返利问题上也需格外注意，有的厂家会按汇款量和销量制定返利，首批汇款越多，厂家给经销商促销支持力度越大；完成销售量越大，厂方返利越高。但如果厂家依据首批定货数额大小，来确定给经销商的返利力度，这种明显是为了套现。而那些根据销量大小来确定返利的，更是的大坑！

通常来说，企业派到糖酒会上的招商人员都是企业销售的精英，经销商可以观察他们的礼仪和谈吐、对市场和行业了解情况、谈判的思路及态度，从他们的身上，基本上就能看得出企业市场运作和管理能力。

当然，展位大气漂亮、招商人员素质良好也不能就完全判定厂家可靠，有的企业能是作坊式小厂，有的可能是委托加工或贴牌生产，有的可能是冒牌厂……所以经销商在洽谈合作的时候能够深入企业，进行实地参观考察，切不可在纷繁复杂的品牌运作中一叶障目，看走了眼。

笔者认为，此时应该认真反思自己，是否“朝三暮四”，将其当成一个短期的投机行为而没有长期的经营规划？是否思路模糊，没有找到产品的准备定位和目标受众，又或者，营销手段有待更新升级？

作为中部地区的食品行业盛会，郑州国际糖酒会为许多参展企业和新生品牌，提供了迅速构建销售体系、获得现金流的专业平台。盛会开幕在即，你准备好了吗？

展讯传递：

第19届郑州国际糖酒会规划展览面积4.3万平方米，开设白酒展区、综合酒类展区、国际葡萄酒展区、高端食品饮料展区、食品包装和设备展区、综合食品饮料展区，展区设置更加细分化。当前，所有特装展位已经销售一空，整个展馆空余展位已不足100个，全国糖酒食品行业内各类品牌都将在现场缤纷亮相。

同期活动精彩纷呈

4月20日16:00，将举办郑州国际糖酒食品交易会答谢晚宴暨瑞城公司成立10周年庆典；

4月21日

上午9:19举行开幕式。9:30，以“新经销、新通路、新未来”为主题的“中国糖酒食品新经销高峰论坛”将在在郑州国际会议中心5楼大河厅开坛传道；

4月21日下午，茅台王子酒新品全国推介会将在郑州国际会展中心5楼展厅（2F展馆）举行。

4月22日

上午9：30，首届中国果酒发展高峰论坛开坛；下午14:00，2016河南酒业年度总评榜将继续为大家发掘酒业先进个人、企业和名优产品。

“用味蕾环游世界”酒港葡萄酒名庄品鉴会与“2017葡萄酒大讲堂”将从4月21日开始，成为贯穿整个糖酒会的一道味觉盛宴。